Publicado em 08/09/2020

O papel dos bancos na distribuição de veículos

Como a pandemia afetou essa relação

Por envolver bens de alto valor e margens de comercialização reduzidas, a alavancagem financeira sempre foi de extrema importância no negócio dos concessionários, tanto na compra quanto na venda. Com a Covid-19, ações de redução de taxa SELIC não têm resultado em redução de custo ao consumidor final. Confira o porquê neste artigo.

O financiamento de veículos no varejo é apenas a faceta mais conhecida do extenso rol de operações dos agentes financeiros no comércio de automóveis. A atuação das instituições financeiras geralmente começa com a transação da montadora para o concessionário. Este compromete seus recursos ao comprar os veículos da montadora, pagando à vista ou a prazo. A necessidade de um processo de maior confiança nas vendas a prazo levou à criação do Floor Plan no início do século XX. O concessionário abre uma linha de crédito junto ao banco indicado pela montadora, dando garantias ou fiança, e o veículo é faturado contra o concessionário. O banco paga a montadora e recebe do concessionário depois de vender a unidade no varejo, fechando o ciclo.

Outras operações do lado de atacado são a compra de peças de reposição, estoque de usados e capital de giro. Com a pandemia, muitos bancos de montadoras abaixaram seus spreads e abriram prazos maiores para pagamento, permitindo um alívio de caixa aos concessionários. Estes são clientes cativos, com linhas de crédito escoradas em garantias reais junto ao banco e com mínimo risco de inadimplência. Em um momento em que a sobrevivência dos concessionários está sob risco extremo, com queda de 75% dos negócios, interessa tanto à montadora quanto ao banco associado que elas prossigam com suas atividades.

Do lado do varejo, as coisas não são tão simples: os custos são maiores e os riscos também. Mesmo com a redução na SELIC, os juros reais cresceram pela sinalização de maior inadimplência, reflexo do isolamento social e paralização de muitas atividades. Entre tantas contas a pagar, alguns consumidores escolhem as prestações do automóvel como aquelas de menor impacto na sua vida. Além disso, há outros efeitos negativos que diminuem ainda mais as vendas no varejo: o aumento do dólar, que afeta componentes importados e comodities, os custos logísticos ampliados, o custo de ociosidade das fábricas e, finalmente, os custos do financiamento.

Com a falta de recursos entre os clientes, muitos bancos de montadoras trouxeram propostas de financiamento com primeira parcela para 2021, uma ótima solução para fluxo de caixa, mas péssima para o custo do financiamento, pois aumenta o risco de inadimplência e posterga muito o pagamento com uma taxa de juros alta para o momento – nem tudo aquilo que agrada o coração vai bem no bolso.

Os financiamentos subsidiados também sofreram um choque com a pandemia. Com o aumento vertiginoso de preços – quase 10% em 2020 para algumas empresas –, houve a necessidade de incentivar as vendas com bonificações ou supervalorização do usado. Como todas essas operações consomem recursos e estes são escassos, faltou subsídio e os juros subiram. São vários fatores que tornam difícil a recuperação da pandemia.

Os usados se constituem hoje em uma boa oportunidade de negócio para os consumidores finais. Com a redução dramática dos negócios das locadoras – estima-se 120 mil veículos devolvidos apenas com a paralização do Uber – e com a necessidade dos concessionários venderem seus estoques para fazer caixa, os carros usados devem demorar mais tempo para recuperar seus preços: bom para quem quer comprar, mas ruim para quem quer trocar seu usado por um veículo novo.

É hora de negociar, barganhar por preço e por financiamento, procurando oportunidades em estoques antigos, cores com menor demanda, ou veículos menos equipados, com preços que ainda constam da “tabela antiga”. Os preços ainda vão subir mais.

Cassio Pagliarini

Bright Consulting