Publicado em 26/04/2022

REFLEXÕES SOBRE INFORMAÇÕES DE VENDAS

Descobertas, tendências e insights

Por Cassio Pagliarini | Chief Strategy Officer

A observação de dados coletados e bem agrupados pode levar a interpretações interessantes. A forma como as informações são dispostas mostra pistas que não estariam visíveis apenas com informações brutas. Alguns índices facilitam essa observação. A busca por situações de causa e efeito é a base da atuação de analistas e consultores e pode ser convenientemente assumida por algoritmos de interpretação. Na Bright Consulting, temos muito deles, mas vamos fazer um exercício de análise de algumas informações de vendas para praticar a habilidade de tirar conclusões frente a um conjunto de números.

A tabela abaixo mostra as vendas de autos e comerciais leves no mercado brasileiro no segundo semestre de 2021 e primeiro trimestre deste ano, com vendas totais, varejo, vendas diretas, vendas a locadoras e estoque total de veículos. Observe a tabela e vamos interpretar movimentos e comportamentos presentes nos dados:

São muitos números e a avaliação deve ser feita de forma relativa, com atenção para superlativos e descontinuidades. Algumas conclusões são imediatas:

• • • Dezembro é o mês mais forte de vendas, tanto no volume absoluto como na venda diária. Normalmente, o Brasil tem 54% do seu volume de vendas no segundo semestre, com novembro e dezembro bem fortes. Não foi o caso de 2021, que teve apenas 49% do seu volume no segundo semestre (essa informação não aparece na tabela), limitado pelos semicondutores. Mesmo assim, com quase 194 mil unidades, dezembro foi o mês mais forte de 2021, mas bem abaixo das 230 mil unidades de dezembro de 2020.
    • Os emplacamentos de varejo (sem vendas diretas) estiveram muito estáveis no segundo semestre de 2021, com apenas um aumento significativo em dezembro. Porém, desabaram em 2022, em função dos altos preços, taxas de juros gigantescas e insegurança dos consumidores para investimentos. Eleições no segundo semestre também devem gerar insegurança ao consumidor. A recuperação está sendo lenta e leva a um volume anual inferior a 2 milhões de unidades. Será o terceiro ano consecutivo na mesma magnitude.
    • Os estoques totais do mercado chegaram a um mínimo de 76 mil unidades ao fim de agosto, insuficientes para sustentar a demanda, refletindo-se em baixos volumes em agosto e setembro. Nesse momento, a falta de componentes, principalmente semicondutores, teve seu pico.
    • As vendas diretas chegaram a 46% dos emplacamentos em novembro e dezembro. Não por coincidência, o peso de locadoras ultrapassou 60% de todas as vendas diretas, indicando a necessidade dessas empresas refazerem seus estoques ao fim do ano, quando as montadoras oferecem as melhores condições comerciais para terminarem o ano com maior liquidez (para a maioria que tem ano fiscal de janeiro a dezembro).
    • A partir daí, os estoques totais do segmento seguiram aumentando, o que indica uma certa suavização dos efeitos da carestia de semicondutores, mesmo com a demanda aumentada pelas vendas a locadoras até dezembro.
    • A comparação entre dezembro e janeiro é particularmente interessante. O estoque físico em número de unidades é idêntico, mas o ritmo menor de vendas faz com que este estoque represente maior número de dias de vendas. Alguns emplacamentos de vendas de dezembro ocorreram no início de janeiro.
    • Também sem surpresas é a menor participação de vendas diretas em 2022, muito provavelmente pela redução de compras das locadoras – a participação em 2022 é estimada pela Bright Consulting pois os dados reais de venda a locadoras só são publicados anualmente.
    • Por outro lado, o crescimento das modalidades de assinatura pode recuperar parte desse volume, especialmente se as empresas do setor conseguirem economia de escala e maior eficiência em suas operações. O crescimento do mercado depende do apetite deste tipo de negócio, tanto pelas montadoras quanto pelas empresas de aluguel de veículos.

Ouvi de um estatístico, que dados convenientemente massacrados podem dar qualquer tipo de informação. Porém, fica muito melhor quando as avaliações são feitas por especialistas e com alguma forma de inteligência artificial que permita separar causas e consequências. As previsões ficam facilitadas se o histórico está bem documentado e existe tecnologia + experiência para olhar à frente. Essa é a principal tarefa da Bright Consulting.