Caminhões usados, por vezes, tornam-se empecilhos nas negociações de veículos novos. Como executivo de montadoras, participei de muitas negociações, sendo que algumas não se concretizaram pelo fato de o concessionário não ter como absorver os veículos usados do cliente.
Entendendo esta dificuldade, algumas montadoras no Brasil criaram robustas divisões de usados, que auxiliam fortemente a rede de concessionários, principalmente aqueles de menor porte. Esse formato está presente em outros países, por exemplo nos Estados Unidos, onde algumas marcas operam há décadas com usados, portanto, com mais experiência que o Brasil.
Analisando alguns fabricantes americanos de caminhões, observamos que os contratos de negociação buscam manter a fidelidade dos clientes.
Senão vejamos: quando um lote de veículos novos está sendo negociado, o contrato de venda normalmente prevê a sua recompra – buy-back – ao término do financiamento, que pode ser oferecido pela própria entidade financeira da marca, facilitando, assim, o acompanhamento de todo o processo. O financiamento pode ter um alto valor residual, chamado de “balão” no Brasil, o que diminui sensivelmente o valor das prestações, ficando próximo ao de um aluguel. Além disso, o cliente tem a opção de adquirir, ao final do financiamento, o lote em caráter definitivo, mediante o pagamento do valor residual, à vista ou novamente financiado.
A recompra ocorrerá somente se toda a manutenção, preventiva e corretiva previstas em contrato, for realizada na rede de concessionárias da marca, garantindo um bom estado de conservação do veículo. O custo da manutenção poderá ser inserido no próprio financiamento do veículo – modelo de leasing operacional.
Após a incorporação dos usados, a montadora disponibilizará um novo lote de veículos a este cliente, seguindo o mesmo rito. Os veículos usados serão disponibilizados ao mercado aberto, pela montadora e pela de rede de concessionárias. Estes veículos, por sua procedência, poderão ser comercializados por um valor superior ao praticado no mercado de usados, permitindo que a montadora amplie o prazo de validade de sua garantia em relação ao estabelecido pelo CDC – Código de Defesa do Consumidor – que é de 90 dias.
Este modelo de negociação forma um círculo virtuoso, onde todas as partes envolvidas se beneficiam:
A montadora
- Fidelidade do cliente;
- Maior precisão em suas previsões de vendas;
- Ter um estoque de usados com total procedência, o que permitirá a venda destes veículos por valores acima dos praticados neste mercado;
Lucra na venda de novos e na venda dos usados.
A concessionária
- Garantia de duas vendas, novo e usado, portanto, comissionado duas vezes;
- Venda da manutenção. O cliente de novos Sua única preocupação será a de transportar;
Frota nova e atualizada.
O cliente de usados
- Procedência conhecida dos veículos;
- Maior prazo de garantia que o praticado no mercado
A médio prazo, acredito que as mais representativas montadoras de caminhões entrarão no mercado de usados de forma massiva, pois ele já demonstrou ser muito rentável.
Ettore Roberto Nardy
Consultor convidado Bright Consulting
